Up::[[Шаг 5 ⚡️ Создание преимуществ 🟡]] #исследование >[!tip] В чем нуждаются слушатели ? > ~~Customer Development~~ КасДев — это качественное исследование, которое поможет собрать данные о мотивах поведения и потребностях слушателей. Является частным случаем метода Глубинное интервью, и >[!warinig] Не является частью методологии [[Стив Бланк - Создание рынка (Customer Development)]] Метод интервью тестирования гипотезы помогает ответить на следующие вопросы: нужен ли слушателям этот продукт? решает ли он их проблемы? на какие особенности продукта они готовы тратить время и деньги? как потенциальным слушателям будет удобно использовать продукт? Глубинное интервью помогает опереться действительно на мнение потенциальных пользователей, а не на собственную интуицию. **Этапы глубинного интервью** 1. Сформулируйте гипотезы о незакрытых потребностях. 2. Определите сегменты целевой аудитории. Формируйте группы по моделям поведения, учитывая привычки, данные прошлого опыта. 3. Составьте вопросы. 4. Найдите потенциальных респондентов через различные каналы: знакомых, мероприятия, социальные сети, каналы конкурентов. 5. Интервьюируйте. 6. Анализируйте результаты. Почему важно проводить кастдев и разговаривать с целевой аудиторией? Приведем в пример два кейса, в которых после кастдева изменилась гипотеза. | | Кейс 1. Обучение отдела продаж | Кейс 2. Обучение студентов английскому языку | | ----------------------- | ---------------------------------------------------------------------------------------- | ----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- | | Дано | Продавцы хорошо продают основной продукт, но плохо — смежные продукты компании. | Студенты не посещают занятия английского языка, несмотря на то что они построены живо, интересно, на ау- тентичном материале. | | Гипотеза | Продавцы плохо знают продукты. | Английский нужен студентам для общения и просмотра фильмов в оригинале. | | Гипотеза после кастдева | Продавцы не верят в ценность смежных продуктов. | Английский нужен студентам для стажировки за рубежом. | | Результат | Включить в образовательные цели формирование понимания ценности всех продуктов компании. | Включить в обучение упражнения на прохождение собеседований, написание резюме, а также приглашать рекрутеров из компаний-партнеров. | #### **Как составить вопросы для кастдева?** Важное правило: не задавайте вопросов о своем продукте или его идее. Спрашивайте респондента о его проблемах, прошлом опыте, потребностях и желаниях. |Плохие вопросы для кастдева|Хорошие вопросы для кастдева| |---|---| |- Вы купили бы курс, который повысит вашу уверенность в себе?<br>- Вы бы заплатили X рублей за этот курс?<br>- Вам было бы интересно получить такой курс в подарок?|- Когда в последний раз вы сталкивались с неуверенностью в себе?<br>- Как вы решали эту проблему?<br>- С какими трудностями вы столкнулись, решая эту проблему раньше?| **Советы для эффективного кастдева** - Беседа должна длиться не более 30 минут, чтобы ни вы, ни респондент не утомились и не потеряли фокус внимания. - Включайте в интервью только те вопросы, которые помогают проверить гипотезу. - Задавайте открытые вопросы, а не закрытые. - Комбинируйте вопросы об общем и частном. - Спрашивайте только про личный опыт. - Не выносите оценочных суждений и не спорьте. - Не пытайтесь продать продукт. - Не стесняйтесь уточнять слова и понятия, которыми оперирует респондент. Вы можете по-разному их понимать. > В конце интервью спросите, о чем еще важно сказать респонденту, но вы не спросили; о чем вы еще не поговорили, а это важно для него. В ответе могут быть главные инсайты потребностей слушателя.