# Паттерн «Магический квадрант» (Magic Quadrant) **Версия:** 2025‑10‑10 **Назначение документа:** единый, готовый к использованию паттерн принятия решений на основе 2×2-карты «Способность к реализации × Полнота видения» для выбора поставщиков/решений и ведения открытого диалога со стейкхолдерами. ## Также известен как Каталог: `=this.file.folder` Up:: # Связи Prev:: Next::[[🔍 👨‍💼 Список всех контактов 🟡]] # 📥 Inbox ### Обратные ссылки без упоминания ```dataview list from [[]] and !outgoing([[]]) ``` & updated for the last time : `=this.file.mtime` Карта поставщиков 2×2, «Видение × Исполнение», MQ. ## Назначение Дать сжатую, наглядную и обсуждаемую картину ландшафта решений/поставщиков по двум ортогональным осям: **Способность к реализации** (Ability to Execute) × **Полнота видения** (Completeness of Vision), чтобы упростить стратегический выбор и коммуникацию. ## Контекст - Рынок насыщен альтернативами, сигналы противоречивы, маркетингового шума больше, чем фактов. - Команде нужен общий «язык карты», чтобы: зафиксировать критерии, увидеть позиции, обсудить компромиссы. - Времени на полноценное сравнение «всех со всеми» нет; нужен «умный компрессор» смысла. ## Проблема Как **быстро и осмысленно сравнить** разные решения/поставщиков так, чтобы избежать «эффекта шашлыка из слайдов» и при этом не упростить реальность до вредной карикатуры? ## Силы (Forces) - **Асимметрия информации:** продавцы знают больше о себе, чем покупатели. - **Гетерогенность критериев:** техническое качество, стратегия, экономика — разной природы и масштаба. - **Скорость изменений:** позиции меняются быстрее, чем согласуются документы. - **Goodhart-эффект:** как только метрика становится целевой, её «оптимизируют» вместо реального улучшения. ## Решение (Идея) Ввести **две мета-оси** и набор измеримых критериев для каждой; нормировать оценки, агрегировать в **координаты на плоскости** и визуализировать 4 квадранта: ``` ↑ Полнота видения (Y) | Провидцы| Лидеры | ----------+--------------→ Способность к реализации (X) | Нишевые | Претенденты игроки | ``` ### Квадранты и интерпретация - **Лидеры** — сильное исполнение и зрелое видение; минимизируют риски внедрения при достойной траектории развития. - **Провидцы** — видят будущее, но ещё «не докрутили» исполнение; ставка на рост с чёткими вехами. - **Претенденты** — умеют доставлять ценность сегодня, но видение узкое/запаздывает; «стабильная лошадь» без дисрапта. - **Нишевые игроки** — фокус и специализация; ценны в узких сценариях или локалях. ## Участники Заказчик (спонсор), аналитик/модератор, доменные эксперты (техника/бизнес/безопасность), представители поставщиков (RFI/RFP), заинтересованные стороны (юристы, финансы, операторы). ## Алгоритм применения 1. **Определить рамку рынка:** сегмент, юрисдикции, диапазон цены/масштаба. 2. **Задать критерии и веса** для обеих осей и утвердить с владельцем решения. 3. **Собрать данные:** RFI/RFP, демо, PoC, референсы, публичные отчёты, SLA, экономика. 4. **Оценить и нормировать:** единая шкала (0–5), z‑score или min–max; проверить межэкспертное согласие. 5. **Агрегировать в координаты:** взвешенная сумма критериев по X и Y. 6. **Визуализировать:** точки; размер/цвет — дополнительные параметры (выручка, рост, NPS). 7. **Интерпретировать:** нарратив «почему тут», чувствительность к весам, сценарии «что если…». 8. **Ревизия:** раз в 6–12 мес. (или по триггерам рынка) обновлять данные и веса. ## Критерии и метрики **Способность к реализации (X):** - Зрелость продукта и качество (стабильность, производительность, безопасность). - Внедрение/сервис: профессиональные услуги, партнёрская сеть. - Клиентский опыт: NPS/CSAT, качество поддержки, документация. - Операционная готовность: SLA/SLO, сертификации, инцидент-менеджмент. - Бизнеспоказатели: выручка по направлению, удержание, маржинальность. **Полнота видения (Y):** - Понимание рынка/персон/JTBD, ясность стратегии и дорожной карты. - Инновационность: доля R&D, темп релизов, открытые API, экосистема. - Гео/сегментная стратегия, партнёрства, комплайнс на горизонте. - Архитектурное видение: модульность, расширяемость, AI‑стек. > Рекомендация: 6–8 критериев на ось обычно достаточно, иначе карта «расплывётся». **Формулы (пример):** Пусть (x_i) — нормированная оценка i‑го критерия по оси X, веса (w_i), (\sum w_i=1). Тогда (X=\sum_i w_i,x_i). Аналогично для (Y=\sum_j v_j,y_j). Нормировка min–max: (x_i'=(x_i-\min x)/(\max x-\min x)). Альтернатива — z‑score при нормальном распределении. ## Последствия **Плюсы:** наглядность, быстрое выравнивание, пригодность для С‑уровня, мониторинг динамики. **Минусы/риски:** ложная точность, эффект «только лидеры», подгонка весов, быстрое устаревание на взрывных рынках. ## Какие решения позволяет принять MQ ### А. Стратегические (12–36 мес.) - **Build / Partner / Buy / Acquire (4B):** «Лидеры» — кандидаты на стандартизацию или MSA; «Провидцы» — партнерство/совместная разработка; «Претенденты» — тактическая покупка; «Нишевые» — точечные интеграции. - **Стандартизация стека:** выбрать 1–2 «эталонных» решения на категорию и зафиксировать принцип «default unless…». - **Портфельная рационализация:** что выводить из эксплуатации (sunset), что оставить в поддержке, куда переносить бюджеты роста. - **Экосистемная стратегия:** с кем строить маркетплейс/SDK‑альянсы, где открывать совместные GTM. ### Б. Архитектура и продукт 6–18 мес.) - **Сегментация применения:** enterprise‑критичные сценарии vs R&D/эксперименты. - **Дорожные карты интеграций:** последовательность подключения модулей/платформ, приоритет API/адаптеров. - **Миграция и «волны»:** кого внедрять сейчас, кого — в следующем квартале, кого — держать в «наблюдении». - **Требования к эволюции:** что вендор должен показать (релизы, сертификации), чтобы повысить приоритет. ### В. Коммерция и закупки (0–12 мес.) - **Shortlist для RFP/PoC:** 3–4 кандидата по координатам X/Y и рисковому профилю. - **Переговорные рычаги:** - для «Лидеров» — цена/объём/междунар. поддержка; - для «Провидцев» — co‑funded roadmap/SLA‑эскалации; - для «Претендентов» — условия развития vision (milestones); - для «Нишевых» — T&M/экспертные пакеты. - **Мультивендорная политика:** где оправданы «primary + challenger» или «best‑of‑breed» vs «one‑stop‑shop». - **Критерии продления/расторжения:** метрики успеха контракта и триггеры выхода. ### Г. Операционные и рисковые - **SLA/SLO приоритизация:** кому доверять «красные» контуры, где держать «жёлтые» буферы. - **Комплайнс и регионы:** выбор вендоров под отрасли/юрисдикции (PII, инфобез, локальные ДЦ). - **План B:** вендоры, готовые к быстрому failover при нарушении SLA/лицензий. ### Д. Коммуникация и управление изменениями - **Единый «нарратив выбора»:** почему решение принято (веса/данные → точка на карте). - **OKR и KPI внедрения:** связка координат с бизнес‑целями (time‑to‑value, TCO, NPS). - **Каденс ревизий:** квартал/полугодие; назначенный владелец данных. ## Антипаттерны - **«Рисуем как хотим»:** веса/критерии не зафиксированы заранее. - **«Слышали на конфе»:** источники — только маркетинг, без PoC/референсов. - **«Смешение жанров»:** сравниваются решения разных классов без нормализации контекста. - **Статика:** один срез «навсегда», без ревизии и анализа чувствительности. ## Вариации - **Внутренний MQ:** выбор внутренних платформ/библиотек. - **Динамический MQ:** траектории 3–5 лет (тренды, не точки). - **Многослойный MQ:** по регионам/сегментам или «MQ по ролям» (SecOps vs Data). - **MQ с рисками:** размер точки = суммарный риск; цвет = уровень комплайнса. ## Связанные инструменты BCG‑матрица, Kraljic, Strategy Canvas (Blue Ocean), SWOT/TOWS, технологический радар, RICE/ICE, «Ландшафт компетенций». ## Шаблон для быстрого старта ```markdown # Магический квадрант: <рынок/категория> **Цель выбора:** <бизнес‑цель, ограничения, горизонты> **Сетка:** Ability to Execute (X) × Completeness of Vision (Y) **Пул решений:** <список> ## Критерии и веса - X: <критерий1, вес>, <критерий2, вес> ... - Y: <критерий1, вес>, <критерий2, вес> ... Шкала: 0–5, нормализация: <метод>. ## Источники данных RFI/RFP, PoC (сценарии: <…>), референсы клиентов, SLA/сертификации, публичная отчётность, метрики поддержки. ## ``` Next::[[Конкурентный анализ От нишевых игроков до Лидеров]] #gartner