В этом чек-листе собраны самые основные ошибки и упущения при создании и развитии отделов продаж, благодаря которым вы теряете деньги и недозарабатываете большую часть прибыли. # Проверка менеджеров по продажам - [ ] У вас нет регулярного тестирования по продуктам; - [ ] У вас нет рефреш-тренингов по продукту; - [ ] У вас нет учебников по продукту; - [ ] У вас нет учебников по процессам внутри компании; - [ ] Знания по продукту не привязаны к мотивации менеджеров; - [ ] Вы/РОП не прослушиваете звонки менеджеров на постоянной основе; - [ ] Менеджеры говорят с клиентами не на языке ХПВ (Характеристикипреимущества-выгоды); - [ ] Менеджеры не знают дополнительных преимуществ продукта/компании; - [ ] Менеджеры не знают историю компании, награды, ключевых клиентов и успешные кейсы компании; - [ ] Менеджеры не говорят о выгодах, которые получит клиент от работы с компанией; - [ ] Менеджеры не используют СПИН-технологии; > [!NOTE] > СПИН-технологии в продажах (SPIN-selling) — техника продаж, основанная на 4 типах вопросов: ситуационные, проблемные, извлекающие, направляющие. - [ ] Менеджеры сдаются, когда встречаются с конкурентом; - [ ] Если клиент не хочет покупать продукт или услугу, менеджеры кладут трубку и не формируют потребность, ждут горячего клиента; - [ ] Сделки у менеджеров находятся в подвешенном состоянии дольше длины сделки; - [ ] Длина сделки не контролируется автоматически; - [ ] По каждому клиенту нет понимания по принятию решения; - [ ] Маленький средний чек; - [ ] Вы видите, что заходят топовые компании, но покупают мало; - [ ] В разговоре с клиентов менеджер не выясняет текущий потенциал клиента; - [ ] Нет процесса квалификации клиента по крупности и потенциалу; - [ ] Менеджеры не знают ответ на вопрос – «[[Что такое переменные торга]]?»; > [!NOTE] Переменные торга — это запланированные уступки, на которые компания готова пойти на переговорах. - [ ] Менеджеры легко соглашаются на уступки клиентов; - [ ] Менеджеры падают в цене; - [ ] Нет дополнительных полей интереса с клиентом; - [ ] Когда уступают клиенту, менеджеры ничего не просят взамен; - [ ] Менеджеры не знают наизусть бизнес-процесс продаж и промежуточные цели на этапах процесса; - [ ] Менеджеры не работают с возражениями клиента три раза; - [ ] Менеджеры занимают позицию «не на равных» в работе с клиентом (можно, удобно ли, позвольте и тд.); - [ ] Не ставят цели по SMART перед каждым действием по каждому клиенту. > [!NOTE] [[SMART]] – метод описания цели, включающий в себя: конкретность, измеримость, достижимость, важность и определенность по срокам. # Проверка системы работы с клиентами - [ ] Одни и те же сотрудники занимаются привлечением новых и обслуживанием текущих клиентов; - [ ] Вы не можете точно сказать, сколько новых клиентов привлекли за последний год; - [ ] Вы не можете посчитать, какая конверсия была из лидов в продажи; - [ ] Вы не строите отдельную воронку продаж по привлечению новых клиентов; - [ ] Нет отчета с причинами отвала по воронке продаж; - [ ] Нет отчета по отказавшимся от работы (в сервисных или проектных продажах); - [ ] Нет скрипта по возврату клиентов; - [ ] РОП не знает кто и по какой причине отвалился; - [ ] Нет регулярной работы по возврату клиентов; - [ ] Ваш РОП не знает, что такое NPS; - [ ] Нет ежемесячного отчета по NPS; - [ ] Вы не задаете нейтральным клиентам вопрос,что сделать, чтобы дальше было 10; - [ ] Вы не знаете свой рейтинг NPS; - [ ] Сделки у менеджеров находятся в подвешенном состоянии дольше длины сделки; - [ ] Длина сделки не контролируется автоматически; - [ ] Вы не получите рекомендации от довольных клиентов; - [ ] Нет процесса квалификации клиента; - [ ] Нет определения целевого портрета клиента; - [ ] У вас не делается ABCXYZ-анализ клиентской базы на регулярной основе; > [!NOTE] [[ABCXYZ Анализ клиентской базы]] > Группа А – клиенты c наибольшими объемами закупок > Группа В – контрагенты со средними закупками > Группа С – клиенты с небольшим объемом закупок > Категория X – те, кто чаще всего обращается к вам > Категория Y – контрагенты с нерегулярными обращениями > Категория Z – те, кто совершает единичные покупки - [ ] Вы не знаете сколько клиентов мигрировало из категории в категорию; - [ ] Нет консолидированного сбора данных по переходам с этапа на этап с текущими и новыми клиентами; - [ ] У вас не стоят индивидуальные планы по каждому клиенту; - [ ] Рост в каждом клиенте по ассортименту и UP-sell не запланирован; - [ ] Планы продаж не декомпозированы на новых и текущих клиентов; - [ ] У сотрудников нет мотивации по регулярным продажам по текущей клиентской базе; - [ ] Вы не замеряете долю по потенциалу Up-sell (поднятие суммы продажи) и cross-sell (перекрtстные продажи – продажа товаров из других категорий, продажа сопутствующих товаров) в текущей клиентской базе; - [ ] На вопрос по каждому клиенту, сколько он покупает у других тот же товар, у вас нет ответа; - [ ] Вы не ведете работу над точками контактов с клиентами. # Проверка мотивации отдела продаж - [ ] Нет принципа Дарвина при расчете заработка менеджеров по продажам ([[Принцип Дарвина в Продажах]]); - [ ] Те, кто выполняет план получают выше рынка труда, а кто не выполняет – ниже рынка труда. - [ ] Нет принципа прозрачности; - [ ] Нет принципа больших порогов; > [!NOTE] Например: за выполнение менее 80% плана менеджер не получает бонусы (даже в том случае, если не хватило несколько тысяч); за выполнение 80-100% плана – плюс 40% от оклада; за 100-120% плана – плюс 60% - [ ] Нет принципа 3-5 составных частей в KPI менеджеров; > [!NOTE] В KPI у менеджера по продажам должно быть минимум 3 и максимум 5 показателей, который он должен достичь. Например: объем продаж, средний чек, объем скидок. - [ ] Высокий оклад; - [ ] Не учитывается план продаж при премировании менеджеров; - [ ] Нет системы конкурсов; - [ ] Руководитель или сотрудник ответственный за план продаж шантажирует вас; - [ ] Вы не понимаете, как лучший менеджер делает результат; - [ ] У вас один или два линейных сотрудника на типовые задачи или один руководитель отвечает за одни задачи; - [ ] Вы не можете уволить сотрудника и заменить на другого; - [ ] Ваш сотрудник получает больше вас (менеджер получает более 120 000 рублей, руководитель более 200 000); - [ ] У вас три менеджера, но все выполняют разные функции; - [ ] На доске в отделе продаж ничего не написано; - [ ] РОП не выделяет лузеров и виннеров; - [ ] Нет визуального представления достижения планов в CRM; - [ ] Результаты конкурсов не отражаются на доске; - [ ] Отчеты по продажам не высылаются всем сотрудникам; - [ ] Выполнение плана не регулярно; - [ ] Месяц менеджеры делают план, месяц — нет; - [ ] Нет отчетности по промежуточным показателям эффективности; - [ ] Нет системы мотивации на промежуточные показатели эффективности; - [ ] Отчетность по новым и текущим клиентам не разделена; - [ ] Низкие показатели по активности продаж в сравнении с эталонными компаниями; - [ ] Рынок со слабой конкуренцией; - [ ] Нет системы контроля активности продаж; - [ ] Нет системы измерения конверсионных показателей. # Проверка руководителя отдела продаж - [ ] Нет закрытых руководителем сделок; - [ ] Менеджеры просят руководителя позвонить клиенту — он отказывается; - [ ] Руководитель линейный дистанцируется и строит систему продаж, не может показать своим примером; - [ ] Нет PDCA-цикла; > [!NOTE] [[PDCA-цикл]] — это работа над постоянным улучшением бизнеса (PlanDo-Check-Act): планирование – осуществление – проверка – претворение в жизнь) - [ ] Нет ежедневных, еженедельных, ежемесячных sales- meeting планерок; - [ ] Нет декомпозиционных планов по качественным или количественным критериям, по текущим или по новым клиентам; - [ ] У РОПа нет компетенции внедрения изменений, как ключевой компетенции развития бизнеса в современной среде; - [ ] У руководителя нет желания или технологии как стать No1 # Проверка системы обучения и найма - [ ] Не настроен процесс подбора менеджеров по продажам; - [ ] Вакансии менеджеров по продажам не закрываются по плану; - [ ] Нет воронки подбора; - [ ] Текущих менеджеров сложно заменить; - [ ] Нет холодного поиска менеджеров; - [ ] Нет программы «Приведи друга»; - [ ] У вас нет обучения по продажам; - [ ] Ваши тренинги не разбиты по этапам процесса работы менеджера У вас нет листов развития; - [ ] По вашим листам развития сотрудников не осуществляется работа с менеджерами; - [ ] Есть проблемные этапы в воронке; - [ ] Нет программ, нацеленных на обработку проблемных точек; - [ ] Не оценивается эффективность перехода с этапа на этап в разрезе менеджеров (время работы, качество работы); - [ ] Нет системы оценки и стандартов работы в виде поведенческих индикаторов. # Проверка наличия инструментов отдела продаж - [ ] Есть сделки с просроченными задачами; - [ ] Есть сделки без задач; - [ ] Работа ведется из контрагентов, не из сделок; - [ ] Не внедрена СRМ; - [ ] Нет методических материалов по работе с СRМ (методички); - [ ] Нет интеграции с сайтом (не все контакты в СRМ); - [ ] Не все сделки ведутся в СRМ; - [ ] Нет интеграции с сотовым телефоном; - [ ] Часть отчетов заполняется вручную; - [ ] Нет настроенной воронки; - [ ] Не разработаны единые скрипты. > [!NOTE] Чек-лист составлен на основе материалов компании Oy-li Источник: [[PSF/📚 Библиотека/likbez_po_prodayoam_fin.pdf]] %% Next::[[5 способов монетизировать клиентскую базу]] %%