Up::[[Шаг 5 ⚡️ Создание преимуществ 🟡]] На предыдущем этапе развития взаимоотношений производителей и покупателей была распространена водопадная модель взаимодействия. Компания активна продвигала клиента по лестнице лояльности ![[Pasted image 20230713113902.png]] По результатам исследований во многих индустриях компания McKinsey разработала модель принятия решений покупателем основанную на цикле лояльности, а не на водопаде. Модель принятия решения покупателем, разработанная компанией McKinsey,описывает различные фазы, через которые проходит покупатель при принятии решения об использовании продукта. Она представляет собой **циклический процесс**, состоящий из четырех этапов: первоначальное рассмотрение, активная оценка, завершение и последующая покупка. ![[CDJ 1.png]] 1. Первоначальное рассмотрение: На этом этапе покупатель осознает потребность или желание приобрести товар или услугу. Он начинает собирать информацию и рассматривать различные варианты. Они могут обращаться за рекомендациями к друзьям, родственникам или в Интернет. 2. Активная оценка: На этом этапе покупатель активно оценивает различные марки и продукты. Они проводят исследования, сравнивают характеристики, читают отзывы и обращаются за советом к экспертам или авторитетным лицам. Эта стадия очень важна для маркетологов, чтобы повлиять на восприятие покупателей и дифференцировать свои предложения. 3. Завершение: После того как покупатель оценил свои возможности, он принимает решение о покупке. Этот этап включает в себя собственно сделку, будь то онлайн или в магазине. Маркетологам необходимо обеспечить беспрепятственный процесс покупки, чтобы стимулировать конверсию. 4. После покупки: После покупки покупатель оценивает свое решение и опыт использования товара или услуги. Они могут делиться своими отзывами, писать обзоры или взаимодействовать с брендом в социальных сетях. Маркетологи могут использовать этот этап для формирования лояльности клиентов, поощрения повторных покупок и создания положительных "сарафанных радио". Концепция принятия решения покупателем подчеркивает важность понимания и влияния на покупателей на каждом этапе процесса принятия решения. Выявляя точки соприкосновения и предоставляя соответствующую информацию и опыт, маркетологи могут эффективно направлять клиентов к совершению покупки и построению долгосрочных отношений. [Customer Decision Journey McKinsey](https://www.mckinsey.com/capabilities/growth-marketing-and-sales/our-insights/the-consumer-decision-journey) [Driving business growth by zeroing in on the consumer decision journey (2017)](https://www.mckinsey.com/capabilities/growth-marketing-and-sales/our-insights/driving-business-growth-by-zeroing-in-on-the-consumer-decision-journey) Source [http://master-strategy.ru](http://master-strategy.ru/)