Up::[[Системное управление продуктами - Захват ценности с рынка]] Модели, которые смешивают поведенческие критерии с другими моделями, плохо подходят в качестве параметров для продуктовой сегментации рынка, т.к. по мере развития продукта или сервиса границы сегментов будут изменяться. Например, ABCDX-сегментация: - А сегмент – продукт очень нужен, поэтому покупают быстро, платят много/покупают часто. - В сегмент – продукт нужен, но есть возражения, платят много, средний цикл продажи. - С сегмент – есть потребность в продукте, но ценность невысокая, поэтому готовы платить мало и имеют ряд существенных возражений. - D сегмент – задают много вопросов, а потом все равно не покупают. - X сегмент – самый «жирный» клиент, готовы много и долго платить, но им нужен особенный продукт, которого у нас пока нет. ### **Как применять ABCDX-сегментацию:** 1. Распределите текущих клиентов по категориям ABCDX. 2. Найдите и зафиксируйте основные характеристики каждого сегмента. 3. Составьте квалификационные вопросы, которые в будущем помогут быстро определять, к какому сегменту относится каждый новый пользователь. Эти вопросы можно использовать в продажах на старте диалога 4. Идеи для квалификационных вопросов можно взять из [[Критерии сегментации ЦА по методу 5W]] ### **Примеры квалификационных вопросов для ABCDX-сегментации:** | | Сайт | | --- | ----------------------------------------------- | | | В какой стране работает компания? | | | Ваша роль? | | | Сфера, в которой работает ваш продукт? | | | Сколько в компании сотрудников? | | | Сколько человек в команде поддержки (например)? | | | Количество клиентов/подписчиков? | | | Другая полученная информация | > [!warning] Сегментация отдела продаж > - Главная проблема состоит в том, что это подход работает только на текущей базе клиентов и прекрасно позволяет оптимизировать затраты отдела продаж , и даже улучшить информационное поле продукта, но фокусируется только на сегментах которые уже попадают в нашу воронку привлечения > - Фактически при использовании в качестве продуктовой сегментации наносит существенный вред развитию продукта # Доп.материалы [[Дмитрий_Калаев_ABCDX-сегментация.pdf]] %% - Prev:[[Статья Базы знаний Атрибуты (note) ✒️]] ## Другие заметки ссылаются но не упомянуты ```dataview list from [[]] and !outgoing([[]]) ``` %%